¡Hola {{first_name}} !
El otro día estaba viendo en las redes un anuncio que me llamó la atención, de esos anuncios que te sacas el sombrero para el equipo de marketing. Era de una empresa de bebida tremendamente conocida que compite contra otra gran empresa del mismo tipo. Y hay algo que me encantó del anuncio. No bajó el precio. No cambió el producto. Hizo algo distinto: cambió la información disponible.
Tomó datos de un estudio antiguo que favorecía la marca, los puso en contexto y los presentó de una forma completamente nueva. El resultado fue notable: la conversación dejó de ser “cuál es más barato” y pasó a ser “cuál entiendo mejor”.
No cambió el producto. Cambió la percepción de valor.
Me quedé pensando: En la clínica veterinaria pasa algo muy parecido
Muchas conversaciones difíciles sobre los precios no ocurren porque el coste sea elevado, sino porque el tutor no logra percibir el valor asociado a la propuesta clínica.
En la práctica diaria solemos ver patrones como estos:
- Entregamos el precio al final, sin contexto
- Explicamos costes técnicos, pero no beneficios significativos
- Justificamos, en lugar de estructurar la información
- Respondemos a la tensión, en vez de anticiparla
- Incluso, evitamos hablar de los costes asociados con pruebas diagnósticas y tratamientos
Y entonces aparece frases que todos conocemos:
“Doctor/a, ¿por qué es tan caro?”
“Nadie me dijo que esto podía ser tan caro”
Lo que dice la ciencia (y no solemos entrenar)
La psicología cognitiva y la economía conductual llevan años mostrando que las personas no evalúan precios de forma racional, sino contextual.
Algunos conceptos clave de ejemplo:
- Efecto marco (framing): la forma en que se presenta la información cambia la decisión, aunque el contenido sea el mismo.
- Valor percibido: las personas aceptan mejor un precio cuando entienden claramente para qué sirve y qué problema resuelve.
- Carga cognitiva: bajo estrés emocional (como cuando un tutor está preocupado), la comprensión disminuye si la información no está bien ordenada.
- Lenguaje de asociación: cuando se usa un lenguaje con frases como “veamos juntos”, “estudiemos las opciones juntos”, “cuénteme como lo ve”, etc.
En otras palabras:
No es cuánto decimos, es cómo lo decimos y en qué momento.
Cuando un tutor cuestiona un presupuesto, ¿qué es lo que más te incomoda?
Elige mentalmente la opción que más se te acerque
a)Sentir que tengo que defenderme
b) No saber cómo explicarlo sin parecer demasiado comercial
c) Temor a que piense que solo quiero vender
d) Cansancio emocional por repetir siempre lo mismo
e) Ver a mi equipo hacer descuentos inapropiados para evitar una conversación incómoda
Esta incomodidad no es casual. La mayoría de los profesionales nunca recibió formación específica para hablar de dinero en contextos de cuidado.
Hablar de precios de forma efectiva no es una habilidad comercial. Es una habilidad comunicacional avanzada.
Implica aprender a:
- Entregar la información antes de que aparezca el conflicto
- Conectar el precio con el beneficio concreto para ese tutor y ese paciente
- Anticipar preguntas, en lugar de reaccionar a ellas
- Sostener la conversación con calma, claridad y límites profesionales
Cuando la información está bien estructurada, el precio deja de ser el enemigo principal.
Por eso, en las próximas semanas estaré en varios países, y por fin en España también, realizando talleres presenciales enfocados exclusivamente en:
Cómo hablar de dinero con los tutores de forma clara, ética y profesional, reduciendo la incomodidad y el desgaste emocional.
Un espacio práctico, basado en evidencia, donde trabajaremos:
- Casos reales
- Frases concretas
- Estructuras de conversación aplicables al día a día clínico
Si esta es una conversación que hoy te genera tensión, este taller es para ti.
👉 Ya puedes inscribirte en la lista de espera y enterarte primero cuando abramos los cupos.
Hablar de precios no debería romper el vínculo con el tutor.
Debería fortalecerlo.
Un abrazo,
Pancho.
