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Hay un momento muy concreto en la consulta veterinaria que rara vez se entrena.
No es cuando el tutor pregunta.
No es cuando acepta o rechaza.
Es el momento en que el veterinario decide qué opciones van a existir en la conversación.
Ese momento ocurre antes de hablar y suele pasar en silencio.
En el webinar de la semana pasada sobre cómo hablar de dinero en consulta realizamos una encuesta breve.
Dos resultados aparecieron de forma clara:
- Varios veterinarios señalaron sentirse incómodos al hablar de dinero.
- A varios les preocupa parecer demasiado centrados en lo económico frente al tutor.
Estos datos ponen el foco en algo clave: El desafío no está solo en qué decimos, sino en cómo decidimos qué decir y cómo nos sentimos respecto a ello cuando entra el coste.
Antes del precio, se reduce el abanico
En la práctica clínica, cuando el dinero aparece, muchos profesionales hacen un ajuste previo. A veces consciente. A veces automático. Y es que reducimos opciones antes de tiempo, con la intención —legítima— de cuidar la relación o evitar incomodidad.
El problema es que, en ese punto, la decisión deja de construirse en conjunto.
El Contextualized Spectrum of Care, desarrollado y difundido por Jason Coe y colaboradores, propone que para muchos problemas médicos existen múltiples opciones clínicamente aceptables, que deben presentarse considerando el contexto del paciente, del tutor y del entorno clínico.
En sus trabajos sobre comunicación clínica, Coe señala que este enfoque busca evitar tanto la imposición de una única opción como la transferencia total de la decisión al cliente.
Lo relevante aquí es esto: El Spectrum of Care no empieza cuando hablamos con el tutor. Empieza cuando decidimos qué opciones merecen existir en la conversación.
Un ejercicio previo que cambia la consulta
Antes de una consulta donde sabes que el coste será relevante, prueba este ejercicio breve, solo para ti:
- ¿Qué opciones consideras clínicamente aceptables en este caso concreto?
- ¿Cuáles de esas opciones estarías dispuesto a sostener profesionalmente, aunque no sean elegidas?
- ¿Cuál es tu recomendación principal y por qué?
Este ejercicio no busca que el tutor diga que sí. Busca que tú no te adelantes a decidir por él.
Otro punto importante: El silencio también forma parte de la decisión
Cuando el precio se dice y el tutor guarda silencio, no es necesariamente un problema.
- Está pensando.
- Procesando.
- Comparando.
El modelo WAIT (Why Am I Talking?), utilizado en formación en comunicación clínica, invita al profesional a preguntarse si intervenir en ese momento aporta claridad o solo reduce su propia incomodidad.
Sostener ese silencio es parte del acompañamiento decisional.
Esto no se aprende en teoría
Hablar de dinero con claridad no es cuestión de frases correctas.
Es cuestión de estructura y práctica.
Por eso creamos un taller presencial, práctico y de plazas limitadas, donde trabajamos:
- cómo definir y sostener opciones clínicas,
- cómo asociar costes sin justificarse,
- y cómo acompañar decisiones compartidas en contextos reales.
Si este tema resonó contigo, puedes sumarte a la lista de espera del taller.
Es el siguiente paso lógico si quieres trabajar estas conversaciones con profundidad y casos reales.
